農機展作為重要的展覽平臺,成為農機市場發展的晴雨表,代表著行業發展方向和趨勢。全球疫情目前還未得到完全控制，疫情的反復給農機企業參展帶來較大的影響。農機企業需要全面做好疫情防控的同時，通過線上線下展會多維度洞察，探測、尋找企業自身的發展新機遇。

　　目前，我國農機企業正進入加快產業結構調整，實現高質量發展的關鍵時期。農機市場競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值創新競爭模式轉變。用戶需求向高品質、舒適性、智能化產品發展，直接推動了農機產品的換代升級。面臨新的發展大考、成長路徑，農機展會上舉辦的論壇、整機和零部件展示、項目推介會等活動，為農機企業掌握產業政策、競爭態勢、發展態勢，制定針對性策略，促進持續化發展，提供了有益的借鑒和參考。

　　一、思想重視認真參展。展會是企業最好的學習交流、綜合調研平臺，資金投入小、任務見效快，展會規模越大參展企業越多效果會越好。這是因為平時企業組織的一些調研及培訓活動，一次很難接觸到國內外眾多企業的產品，所需的產品資料難以滿足收集；展會上政策、市場、產品等綜合性論壇，也會讓參展企業及人員接觸到新的知識和見解。國內一些企業已經將參加展會作為企業一項重要的工作，納入到企業的重要日程。

　　一是積極精心組織。及時了解跟蹤全國性、區域性農機展會召開時間、地點，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全綜合管理，按照需要參加農機展會。根據需要對于重要且大型的展會專人負責跟蹤展會動態，做到積極參展和觀展。中小型展會根據需要能夠適時展示自身企業和產品形象，了解行業及競品發展狀況。

　　二是明確參展目標。制定工作目標并進行分工，厘定是分析傳統產業的傳承、掌握主流企業產品現狀、研究未來發展趨勢及環境因素，或是借鑒對標，在維護知識產權的基礎上化解企業產品瓶頸，找出發展捷徑。做好目標任務，實行針對實施。從產業、產品的角度來說，大眾化產品既要注重研究共性技術發展現象，又要梳理重點產業轉型趨勢、產業特點及各企業的制造水平和能力。個性區域性產品要重點了解產品區域性的機藝融合措施和特點，產品適應性的優勢。分析研究發展企業的模式及資源配套措施，找出與企業相匹配的適合路徑及措施。

　　三是綜合參與。小型的展會一般需要市場營銷、產品研發人員參與。中大型的展會需要市場、產品研發、質量、采購、人力資源等部門的人員參與。圍繞各自職能和分工，開展現場觀摩、產品研究、業務合作、學習交流、引才引智等工作，及時為企業尋找、配置缺失的資源和能力，有序融入到企業產業鏈、價值鏈之中，不斷提高企業后續競爭能力，以有步驟、分階段全面完成參展目標任務。

　　二、細看產品找出特色。當前，我國農機行業發展步入穩健發展階段。相關資料顯示，經過多年發展，我國已經形成了65大類、4200多個機型品種的農機系列產品，自主品牌國內市場占有率超過90%，基本滿足了農田耕作需要。領先農機企業不斷延伸產業鏈條，形成動力機械、收獲機械、耕整地機械、播種機械等協同發展格局；部分優勢農機具企業開始進行收獲機械、動力機械產業布局。產品進步明顯，自動化、智能化技術融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術得到進一步應用，中高端、大中型、智能化產品發展提速，正在重構產業生態鏈。

　　國四產品快速發展，經過多輪田間作業驗證，一些企業初步具備批量切換基礎。農機企業參展的產品多是代表企業實力的產品。參展人員可以通過現場參觀、咨詢，針對性了解相關產品的功能、性能和作業效率，細致觀察產品的結構優點、配置特點及配套件要素。重點觀看主導企業展示出的國四成熟農機產品，觀看后處理器及各類管線的結構部署，電控系統、底盤系統合作的配套零部件企業，以及DPF高溫防護裝置特點，有的放矢重點研判。

　　觀察、分析新技術、新材料、新工藝應用情況，重點觀察展會上動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、高速精量播種機等產品的技術應用狀況。現場咨詢產品的質量、可靠性、適應性等方面的農田作業優勢，尤其是新產品在驗證時遇到的多項困難。通過和參展企業產品對標，找出自身產品存在的差距和不足。對于企業暫未涉及的產品，為企業未來切入相關產品的研發、生產提前積累相關的經驗。

　　三、認真聽會謀化發展。國內重要的農機展會，基本上都將高端農機論壇作為重頭戲出現。期間，會舉辦多種類型的論壇、報告會、交流會、研討會、推介會等活動，邀請政策、市場、產業、產品等方面的權威、專家開展講解和交流。參展人員通過聽會可以細致了解補貼政策、產業政策等政策實施要點，掌握政策的相關要求，便于進一步把握政策紅利。及時掌握市場、產品變化規律及趨勢，利于后續調整企業競爭策略及產品策略，努力搶占先發優勢。

　　對于企業相關方面存在的薄弱環節或痛點，參會人員可依據企業資源和未來競爭目標，通過和有關專家、學者現場提問、交流進一步把握趨勢、明晰方向、解疑釋惑，聽取不同的建議，論證針對解決發展中存在的各種難題的各種手段和舉措。需要時留下相關專家的聯絡方式，適當的時候，邀請相關專家到企業進行綜合診斷或專項培訓，實施深層次、多維度的業務合作，針對性幫助解決制約企業發展的技術、管理等方面存在難題。

　　四、借鑒學習競品策略。內涵看門道，外行看熱鬧。一個小小展臺也能全方位反映出一個企業的綜合實力。農機企業參展基本都會注重展示企業的制造能力、研發能力等，吸引用戶參觀、考察，主導企業還會展示全套農業裝備解決方案能力，全面體現企業的產業布局和制造水平。這給企業間相互學習、借鑒提供了平臺。觀察企業展場組織能力。

　　參展企業可重點關注一些優勢產品的成長路徑，借鑒產品的合作模式，有效積累產品改進、研發經驗。一些農機企業將競爭策略與手段用于展會，通過召開年度營銷商務會、掃碼抽獎、發放紀念品等方式現場吸引人氣、宣傳形象。積極邀請意見領袖、重點用戶到展場試乘試駕，進行合理化建議獎勵，深化雙方合作關系。觀察企業間營銷升級狀況。受線上因素影響，未來的營銷體系重塑、重構、重建已經成為一種趨勢。

　　由于近兩年農機行業線上線下協同發展加快，通過展會活動，跟進了解主要企業線上營銷模式及使用的主要平臺。在同質化經營模式、同質化產品的條件下，對中小型企業來說，營銷模式升級成為逆襲的主要手段之一。當前，部分企業已經實現了微信、抖音、快手等短視頻、直播相結合的方式，初步實現了線上線下的協同，迎合了用戶的需求，有力的促進了產品的銷售。參展人員通過向展場人士咨詢、了解線上推廣、使用的相關效果，便于自身企業及時借鑒和改進營銷模式。

　　五、瞄定吸引合作伙伴。農機企業通過展會平臺，推出合作意向，借力推進資源對接、實施引才引智，不斷提高資本優勢、制造優勢等方面協同，推進更高水平競爭。一是進行戰略重組。每年都會有一些企業展示出對外重組、合作的強烈意愿，為相關企業提供了合作的基礎。相關農機企業可以通過展會平臺，開展招商活動，尋找合作伙伴，構建戰略聯盟、資本重組，進行強強互補，延伸產業鏈條，拓展業務范圍。

　　二是優化資源配置。國內外一些實力較強的零部件企業進行參展，尋找合適的戰略合作伙伴，拓展企業新的發展模式、市場空間。整機企業可優選參展的配套零部件企業，深化和意向零部件企業的戰略合作，共同搭建、夯實關鍵、稀缺零部件供給鏈條，共同推動產業發展。圍繞企業空白、薄弱區域，尋找優質經銷伙伴，不斷建立健全營銷網絡，實現銷售、服務能力的全面提升，不斷增加產品銷量。加強和參展的團體客戶、重點客戶溝通，高規格邀請用戶到展場進行參觀，積極推薦企業產品及售后能力，結合對應營銷策略，提高后續合作意愿，擴大企業影響力。

　　三是進行引才引智。以展會為平臺，以項目為橋梁，豐富績效手段，積極開展引才引智活動。對于能夠解決企業發展瓶頸的行業高端人才，尤其是能夠改變企業競爭格局的一些奇才、怪才，要敢于給予對應的要素體現，不拘一格招聘到企業急需的管理、研發等方面的人才團隊。通過以項目引才，推動雙方研發目標、管理目標、資源目標等成果對接，不斷搭建、優化本企業高層次人才創新創業的生態圈，全面促進企業發展目標的實現。

　　六、結合需求找出機遇。當前，全球新一輪科技革命和產業變革蓬勃發展，互聯網、云計算、大數據等技術正在改寫行業生態，新的價值增長點正在形成。為此，農機參展企業應結合企業戰略目標，全面提高機遇意識，積極把握相關產業機遇、研發機遇和政策機遇，實現企業的進一步發展目標。

　　一是加強產業提升。相關企業需要借鑒學習先進企業成長路徑、發展經驗，緊跟市場規律，把握發展導向，順應用戶需求，主動配置資源、提升能力，積累先進的制造技術，不斷提升制造能力和發展境界。不斷推動重塑、重構、重建企業資源和能力，大力發展數字化制造、高端智能及有效供給不足的產品，形成產業價值增長點。

　　二是創新研發模式。國內部分農機企業已經和國際知名研發機構建立了長久的合作關系，實施了技術合作的一攬子項目交鑰匙工程模式。積極探索構建協同創新型產學研合作模式，積極深化知名研發機構合作，建立多目標、多要素、全過程的研發創新平臺，努力突破高端傳動系、后處理系統、電控系統、芯片系統等核心零部件制造和可靠性關鍵技術，由跟跑、并跑向領跑突破，抓住新一輪產品技術升級機遇，有效突破產業瓶頸。

　　三是把握政策機遇。緊跟政策需求，將企業發展戰略融入國家政策體系之中，把握惠農政策、產業政策機遇。認真研究政策的相關內容，全面查找、全面推進有利于企業持續發展的政策條款。深入市場進行調研，找出用戶需求、政策支持的相關產品。重點關注政策扶持的相關領域，加快國四系列產品的上市步伐，重點開發、投放智能高端、綠色節能等產品，實現企業新的發展目標。

　　有方向的船，更能抓住順風的機遇，實現自身的目標。目前，國內中低端制造資源重復、中低端產品供大于求、高端產品供給不足、競爭模式同質化現象仍然存在。農機企業不盡快實施結構轉型、產品升級，形成高端產品主導的局面，隨時可能陷入競爭旋渦。相關企業應立足現在面向長遠，利用各類展會平臺，進行不同方位觀察、對標和研究，堅持優鏈固鏈和延鏈補鏈、鑄長版補短板完美結合，培育企業階段性差異化競爭優勢，有效形成持續發展的綜合競爭力。