國四產品切換推動了我國農機產業新一輪的技術改造和升級。對于正在主動轉型升級、尋求創新發展的農機企業、經銷渠道來說，正面臨協同布局、同步發展的新機遇期。

　　一、農機渠道發展中競爭加劇

　　伴隨著農機產業的穩步發展，農機企業銷售渠道建設步伐不斷加快。在產業發展方面，我國農機制造業產業鏈供應鏈水平、產業競爭力不斷提升，產業體系不斷健全，為農機渠道健康發展提供了源頭活力。一些細分領域高端產品開始步入全球化并跑陣營，體系的完整為產業持續發展提升了自身競爭力。

　　在渠道管理能力提升方面，農機企業渠道主動實施網絡下沉，抓住終端需求。廠商協同實施渠道資源整合和能力建設，渠道兼并重組、經銷品牌切換此起彼伏，持續加快專營店、品牌店、旗艦店發展步伐，提高渠道的工作效率和經營目標。企業客戶管理能力相應增強，不斷提高客戶粘性。通過多維度客戶開發、管理，加大農機合作社、家庭農場等終端的關系維護。加強產品巡展、產品體驗、田間展示活動，傳遞產品價值，滿足用戶需求。線上線下結合，加大產品宣傳和推介，構筑電商平臺，不斷擴大信息通道和銷售渠道，全面構筑渠道競爭力。農機渠道主動增強品牌意識，制定品牌發展戰略，建立健全品牌管理體系，加大品牌資源投入，注重品牌維護，促進企業進一步提升價值鏈競爭的能力。

　　盡管取得了相應的成績，但農機渠道發展仍面臨一些主客觀的制約因素，商業模式和利潤增長的雙重難題有待突破。

　　一是銷售壓力增大。國三切換國四，農機企業將新的渠道建設標準、產品推廣任務，銷量提升目標進一步落實到經銷渠道，使得銷售壓力逐步加大。二是市場競爭加劇。近年來部分機型補貼金額降低，加上區域市場部分機型飽和、作業收益降低、使用成本增加，部分用戶購買積極性和購買力降低。同時，不同企業加強庫存管理、提升市場抗風險能力，加大國三產品的促銷力度，透支了部分國四產品市場份額。國四產品升級帶來相應的產品成本上升、銷價提升及燃油、尿素使用成本增加，為爭奪有限的市場份額，競爭力度進一步增加。三是銷售成本增加。主機企業鼓勵現款進貨，部分區域用戶習慣于賒銷模式，經銷商經營風險增大；有些區域補貼資金結算緩慢，造成經銷渠道資金占用，增加經銷商經營成本。四是服務能力有待協同。實施國四產品切換對農機企業、渠道服務提出了更多的協同要求。產品批量上市后面臨培訓、維護等多重的考驗。服務能力跟不上，將嚴重影響后期產品的銷售。五是部分不具備國四產品研發、制造和服務的中尾部企業采取延期投放、縮減產能或實施產品轉型、退出等方式，以降低自身的經營風險。

　　二、農機渠道現階段發展趨勢

　　農機渠道一直是企業營銷的核心要素。依據市場特點，明確營銷定位，成為企業發展的不二選擇。結合自身資源和能力，分階段、分區域落實渠道布局，持續創新經營模式，顯得更為重要。

　　一是做大做強，改變市場弱亂亂散小現狀。做大做強是頭部企業和大多數中部企業的目標。實踐證明，做大做強的企業越多，行業競爭格局會得到進一步的優化和改善。從行業發展的實踐看，只有企業做強才能夠做大，缺乏做強支撐，即使短期做大也很難持久。從近年運營情況看，據不完全統計，我國農機經銷商兩萬家左右，銷售量達到億元以上的不足1%，銷售額超過10億元的更是屈指可數。國內主機企業主要經銷商銷量過千臺的更是偏少，一些較大的經銷商經營收入、利潤多是由數十家子公司或分公司，幾家乃至數十家品牌所組成。渠道整體競爭力缺乏差異化發展優勢，缺乏依據市場規律開展逆周期調節機制和跨周期政策設計的能力和水平，未能構筑起發展的護城河，遇到了發展的天花板。需要盡快建立現代企業制度，暢通體制機制，增強戰略管理、組織管理、規模擴張等能力，在管理體系、運作模式、技術協作、人力資源整合等方面實現轉型升級，全面避免過度多元化、無序擴張帶來的經營壁壘和發展難題。

　　二是做精做專，持續提升競爭能力。對于中小型經銷渠道來說，依靠自身資源，主動做精做專，不斷提高自身經營水平和盈利能力是一項優選的發展策略。從市場可以看出，小麥收獲機、水稻收獲機、玉米收獲機等主機產品市場向強勢品牌集中，大中型拖拉機及旋耕機、播種機等機具產品則繼續呈現出多元化品牌勢頭。從經銷網點可以看出，多數經銷商代理數家乃至數十家產品，幾乎所有的產品型號都是多品牌重復經營，很難專注于每一家品牌的發展，廠商難以形成持久的合作關系。加之，服務能力跟不上，難以支撐產品的持續銷售。從經營手段看，不同的企業對渠道的要求各異，需要相對的人員、資源應對，一些經銷商發現一年辛苦下來，還不如做精做專掙得收入及利潤多。這就需要中小型經銷商在具備一定規模和經營實力的基礎上叫響自有品牌，提升顧客忠誠度。集中有效資源及力量重點發展適合自身發展的產品品牌，做出經營取舍，對一些產品質量不穩定、盈利能力偏低、用戶口碑差的產品做出及時取舍，主動扶持、發展能夠促進自身發展的品牌和產品。

　　三是堅持線上線下，改變坐商傳統習慣。線上線下結合、增加客戶粘性、暢通用戶需求通道成為獲客的新的趨勢。做好市場素描，全面掌握行業發展態勢，及時依靠自身資源稟賦，結合企業發展能力，瞄定適應于自身發展的路徑和目標。動態洞察、逆向研究主要競爭對手競爭策略，增強競爭的有效性。跟蹤龍頭企業產品優勢，增加產品賣點，全面提升自身企業的輸出價值。實施用戶畫像，通過企業大數據系統，全面梳理購機客戶年齡、購買時間、購機愛好、購機行為等狀況，實施客戶細分，開展多維客戶關系建設。加快構筑智銷平臺，實現線上線下資源的并重互補。進一步深化互聯網、物聯網、云計算、大數據等新技術在流通領域的普及應用，打造數字化營銷運營體系。充分利用微信、抖音、快手等線上平臺為用戶提供產品信息、促銷信息、產品培訓、農機銷售、在線報修等資源支持，進行周期性推介，提升用戶對本企業的傾向性。

　　三、多維度促進渠道發展

　　市場周期性、產品結構性問題往往相互交織，考驗著企業的經營、應對能力。面對國四產品批量上市，要切實發揮渠道的橋頭堡作用，既要高度警惕產品品質出現的“黑天鵝”事件，也要防范市場應對的“灰犀牛”事件。

　　筆者認為，農機企業、流通渠道需要秉承問題導向、目標導向和倒逼機制，優化資源、提升能力，盡早構筑起數字化智能銷售模式，打造高競爭力的渠道護城河。

　　一是要堅持渠道強大兼備、精專統籌。結合企業發展階段和企業渠道布局目標，圍繞空白區域有沒有、薄弱區域好不好、優勢區域專不專、強勢區域強不強的發展維度，實施區域內渠道的優化和整合，做到規劃引領、目標牽引，構筑一級二級網絡協同、線上線下同步、廠商持續協同發展的優質渠道格局，不斷提升區域覆蓋面、市場占有率和績效貢獻度，形成既有做強做大、又有做精做專的階梯發展局面。

　　二是切實提升團隊管理、管控能力。加強營銷人員培訓，不斷提高數字化營銷的基本技能和渠道管理能力。掌握微信、抖音、快手等載體宣傳、推廣與應用技巧，進行引流、種草，擴大銷售增量。具備多維交叉分析，精準洞察行業發展趨勢、潛力細分市場及用戶核心需求等復雜多變條件下的應對素養，全面滿足線上線下協同管理的要求。有效提高團隊執行能力，能夠滿足企業對渠道的新建、優化管理及市場策劃、促銷等方面的競爭需要。

　　三是構筑渠道長效機制、協同發展。終端渠道成為企業突破同質化競爭的主要抓手。加強終端渠道建設，首先要加強企業品牌重構、重塑，建立健全渠道長效發展機制，由非專營向專營轉變，由坐商向行商轉變，由重銷量向重能力轉變，大力構筑以旗艦店引領、品牌店布局、專營店擴張的網絡覆蓋能力，持續提升渠道經營能力。

　　四是重塑體系優勢建立規則、健全流程。以規劃為牽引，加速形成以銷售為龍頭，產品研發、采購、質量、服務、改進等鉸鏈互動的前向驅動機制，以企業整體資源和能力的體系優勢應對競爭、實現發展。全面建立對標機制，由終端需求的被動管理向終端服務的主動管理轉變，依據市場競爭反應出的問題，前期介入、過程參與、共同謀劃提升終端的重視和管理水平；建立市場異常應變機制，實施動態監控，減少相應的經營風險；持續優化管理流程、業務流程，感知用戶需求、偏好，全面加強客戶關系管理、增加客戶粘性，持續增強客戶的產品體驗和價值認知，保證暢通產品價值傳遞通道。

　　五是布局線上資源協同、發展優勢。國家系列有關數據化發展政策陸續發布，為數字化發展生態提供了大力支持。農機企業應充分優化、運用原有的ERP、SCM和CRM等數字化資源，做好與數字化營銷的對接。加大數字資源、能力投入，融入阿里系、百度系、頭條系、騰訊系等數字化平臺資源，整合互聯網搜索、直播電商、社交、推廣等生態資源及AI/AR/MR/VR技術,賦能企業市場調研、產品研發、產品宣傳、客戶管理、銷售通道、交易管理、售后服務，實現競爭優勢的最大化。